La importancia de planificar las visitas comerciales.
Todos los equipos comerciales tienen como objetivo aumentar sus ventas, y el equipo de Iberdin no es una excepción. Para ello, es necesario definir tu estrategia de actuación para conseguir tus objetivos de manera eficiente.
Prospección de mercado, oferta de nuevos productos a clientes existentes, planificación de visitas a través de la definición de itinerarios, son algunos de los temas que abordaremos.
¿Qué es y cómo planificar las visitas de los clientes?
Planificar las visitas de los clientes no es más que definir estrategias de actuación para captar nuevos clientes y marcar aún más presencia en los que ya tenemos.
Programar reuniones con clientes potenciales con anticipación, conocer algunos temas sobre el cliente antes de la reunión, definir itinerarios de visita, entre otros, pueden ayudar a una mayor productividad y éxito.
¿Cómo vender más durante las visitas?
Una vez que haya definido su itinerario de visita, comience por analizar su lista de clientes actuales y potenciales.
Para hacer un enfoque comercial más asertivo, debe recopilar la mayor cantidad de información posible sobre sus clientes. De esa manera usted puede dirigir su comunicación de manera más efectiva.
¿Cuáles son las principales estrategias para vender más durante las visitas comerciales?
Definir el Perfil del Consumidor Ideal (PIC)
El Perfil del Consumidor Ideal de un negocio se define en base a:
¿El cliente se identifica con su empresa?
¿El cliente ve satisfechas sus necesidades a través de los productos/servicios que comercializa su empresa?
¿Los productos/servicios agregan valor al cliente?
Una de las formas de determinar el PIC es a través de tus clientes existentes, y para ello debes responder algunas preguntas:
¿Cómo están segmentados mis clientes actuales?
¿Cuáles tuvieron más éxito?
¿Cuál es la interacción promedio de sus clientes?
¿Ubicación geográfica del cliente?
¿Estructura de la empresa?
¿Años de existencia en el mercado?
¿Ciclo de ventas?
Tras contestar estas primeras preguntas, y en base a las respuestas y datos obtenidos, podrás empezar a definir tu perfil de consumidor ideal (PIC).
También puedes crear tu business person para tener aún más información y así ayudar al equipo de ventas a identificar mejor quiénes son los que toman las decisiones de compra.
Definir criterios de itinerario de visitas comerciales
Definir criterios es tan importante como definir su PIC.
¿Cómo sabrán los vendedores qué prioridad darles a los clientes? Durante sus visitas, ¿a qué clientes debe dirigirse primero?
Para ayudar a aclarar estas cuestiones, lo ideal es definir el orden de servicio por ubicación geográfica.
Así, los vendedores podrán monetizar su tiempo de manera más efectiva y asertiva.
Si su empresa quiere lograr buenos resultados financieros, definir estos criterios es una actividad esencial.
Durante la planificación de este itinerario comercial, piensa en los clientes más estratégicos, aquellos con un mayor volumen de compras, aquellos que se priorizan por su tamaño.
Y, para definir correctamente estos criterios, tenga en cuenta su segmento de negocio y el PIC de su negocio.
Cuente con el apoyo de software y plataformas de venta
Algunos software y plataformas cuentan con la tecnología necesaria para apoyar al equipo de ventas durante todo el ciclo de ventas a determinados clientes.
Según el poder inversor de las empresas, podemos encontrar varias plataformas online donde se puede hacer un seguimiento más o menos detallado del equipo comercial.
Es importante analizar tu base de clientes, lo que quieres hacer crecer en un futuro próximo y elegir la plataforma que mejor se adapte a ti. La mayoría de estas plataformas tienen una prueba gratuita que le permite probar antes de tomar una decisión.
Hacer un acercamiento comercial personalizado por tipo de cliente
Personalizar un enfoque comercial es de suma importancia. No lo estandarices, a riesgo de acercarte al cliente de manera ineficaz.
Las necesidades cambian según el tipo y tamaño del cliente. Es importante que tengas archivado todo el historial de tus clientes (visita, cotizaciones, ventas, etc.), para poder consultarlos posteriormente.
Y, siempre que sea posible, analizar todo el historial de los clientes para fundamentar futuras aproximaciones en base a los datos recopilados.
Acércate a tus clientes de forma más asertiva y eficaz y potencia los resultados de ventas.
¡Buenos negocios!
Rita Santos
Marketing & Operations Manager
rita@iberdin.com
+351 918778634
