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A importância de planear visitas comerciais

By 18/04/2022Abril 20th, 2022Artigos, Noticias

A importância de planear visitas comerciais.

Todas as equipas comerciais têm como objetivo incrementar as suas vendas, e na equipa da Iberdin não é exceção. Para isso torna-se necessário definirmos a sua estratégia de ação de modo a atingir os seus objetivos de forma eficiente.

Prospeção de mercado, oferta de novos produtos a clientes já existentes, planeamento de visita através da definição de itinerários, são alguns dos temas que iremos abordar.

O que é e como fazer um planeamento de visitas a clientes?

Planear visitas a clientes, não é mais do que definir estratégias de ação de modo a conquistarmos novos clientes e marcarmos ainda mais presença nos que já possuímos.

Agendar previamente reuniões com potências clientes, conhecer alguns tópicos sobre o cliente antes de reunir, definir itinerários de visita, entre outros, podem ajudar numa maior produtividade e sucesso.

Como vender mais durante as visitas?

Depois de definido o itinerário de visita, comece por analisar a sua listagem de clientes atuais e potenciais.

De modo a fazer uma abordagem comercial mais assertiva deverá recolher o máximo de informações sobre os seus clientes. Desse modo poderá direcionar de forma mais eficaz a sua comunicação.

Quais as principais estratégias para vender mais durante as visitas comerciais?

Defina o Perfil Ideal do Consumidor (PIC)

O Perfil Ideal do Consumidor de um negócio é definido com base em:

  • O cliente se identifica-se com a sua empresa?
  • O cliente vê as suas necessidades supridas através dos produtos/serviços comercializados pela sua empresa?
  • Os produtos/serviços acrescentam valor ao cliente?

Uma das formas de determinar o PIC é através dos seus clientes existentes, devendo para isso responder a algumas questões:

  • Como estão segmentados os meus clientes atuais?
  • Quais tiveram mais sucesso?
  • Qual a média de interação dos seus clientes?
  • Localização geográfica do cliente?
  • Estrutura da Empresa?
  • Anos de Existência no mercado?
  • Ciclo de Vendas?

Depois de responder as estas primeiras questões, e com base nas respostas e dados obtidos, poderá iniciar a definição do seu perfil ideal de consumidor (PIC).

Poderá ainda criar a persona do seu negócio para ter ainda mais informações e, assim, ajudar a equipa de vendas a identificar melhor quem são os decisores das compras.

Defina critérios do itinerário das visitas comerciais

Definir critérios é tão importante quanto definir o seu PIC. 

Como é que os vendedores irão saber qual a prioridade que devem dar aos clientes? Durante as suas visitas, que clientes devem abordar primeiro?

Para ajudar a clarificar estas questões, o ideal é definir a ordem de atendimento pela localização geográfica

Assim, os vendedores poderão rentabilizar o seu tempo de forma mais eficaz e assertiva.

Se a sua empresa quer alcançar bons resultados financeiros, definir estes critérios é uma atividade essencial.

Durante esse planeamento de itinerário comercial, pense nos clientes mais estratégicos, os que possuem um maior volume de compras, os que são prioritários pela sua dimensão.

E, para definir corretamente esses critérios, tenha em conta o seu segmento de atuação e o PIC do seu negócio.

Conte com o apoio de softwares e plataformas de vendas

Alguns softwares e plataformas possuem a tecnologia necessária para apoiar a equipa de vendas durante todo o ciclo de venda a determinados clientes. 

De acordo com o poder de investimento das empresas, podemos encontrar várias plataformas online onde o acompanhamento da equipa de vendas pode ser mais ou menos minucioso. 

Importa analisar a sua carteira de clientes, o que pretende crescer num futuro próximo e escolher a plataforma que melhor se adequa. Maioritariamente estas plataforma possuem Free Trial o que permite que teste antes de tomar uma decisão.

Faça uma abordagem comercial personalizada por tipo de cliente

Personalizar uma abordagem comercial é de extrema importância. Não a padronize, sob o risco de estar a abordar o cliente de forma pouco eficaz.

As necessidades mudam de acordo com o tipo e dimensão do cliente. É importante que possua todo o histórico dos seus clientes arquivado (visita, orçamentos, vendas, etc), para que posteriormente as possa consultar.

E, sempre que possível, faça a análise de todo o histórico dos clientes para basear as próximas abordagens com base nos dados recolhidos.

Aborde os seus clientes com mais assertividade e eficácia e potencialize os resultados de vendas.

Bons Negócios!

 

Rita Santos
Marketing & Operations Manager
rita@iberdin.com
+351 918778634

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